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Banques et courtiers : les liaisons dangereuses
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Banques et courtiers : les liaisons dangereuses

Banques et courtiers : les liaisons dangereuses

Nombreux sont les candidats à l’accession à la propriété qui n’envisagent pas leur financement sans avoir consulté au préalable « leur » courtier. Côté coulisses, la profession, apparue en France au début des années 70, entretient avec le monde bancaire une relation compliquée, qui pourrait se résumer à la manière d’une chanson de Serge Gainsbourg : Je t’aime, moi non plus…
Laurence Boléat
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En 1971, Elie Assouline, 23 ans, a une idée toute simple : pourquoi ne pas devenir l’intermédiaire entre la banque et le client dans sa recherche de crédit et se faire payer par les deux parties ? Après tout, les banquiers n’ont ni la réputation ni la volonté d’être des commerciaux de terrain, et les acheteurs n’osent pas toujours pousser la porte d’une autre agence bancaire que la leur. L’entrepreneur va ainsi partir à la conquête de deux univers bien éloignés du sien: la banque et les professionnels de l’immobilier. Il va devenir le pionnier français d’un système qui existe déjà dans les pays anglo-saxons, puis créer l’entreprise CAFPI et grandir ainsi grâce à un mode de recrutement qui ne plombera pas le bilan comptable, puisque basé sur l’embauche d’agents commerciaux non salariés et payés uniquement à la commission. Les free-lances d’autrefois, en quelque sorte.

« Un courtier déniche-t-il vraiment un taux d’intérêt plus faible ? »

Elie Assouline est ensuite rejoint par son frère, Maurice. Ensemble, les deux dirigeants vont démarcher les professionnels de l’immobilier pour les convaincre de leur envoyer leurs clients et prendre contact avec les banques de la place. Ils vont ensuite constituer les dossiers de financement– très embryonnaires à l’époque– et les proposer à leurs partenaires bancaires, au départ peu nombreux. À chaque affaire conclue, le courtier perçoit une commission de la banque et des frais de dossier du client. Il récompense alors son apporteur d’affaires en lui reversant une partie de ses gains, excellent moyen de le fidéliser.  

Avec cette méthode, les frères Assouline vont parvenir à hisser l’entreprise au rang d’exemple et à rester les leaders malgré les innombrables émules qui, peu ou prou, ne feront que copier le modèle. Car depuis l’origine,
le principe et le discours n’ont pas vraiment changé.

Quelle force de négociation ?

Aujourd’hui comme hier, l’argument phare du courtier est de vous assurer que, grâce à lui, vous allez obtenir un taux d’intérêt plus faible. En réalité, c’est faux : dans les faits, une banque sera beaucoup plus encline à baisser son taux avec un client venu en direct, tout simplement parce qu’elle n’a personne à rémunérer, alors que la commission reversée au courtier, généralement 1 % du montant emprunté, impacte sa marge financière. Le paradoxe est donc étonnant. Mais alors, pourquoi près d’un Français sur deux fait appel au service du courtier pour obtenir des conditions qu’il pourrait aisément négocier lui-même ? 

C’est là que s’avance le deuxième argument du courtier, qui se targue d’avoir en portefeuilles des dizaines de partenaires financiers, prêts à se battre pour remporter l’affaire. Là encore, la communication est – disons – exagérée. Certes, les banques fournissent des grilles tarifaires, généralement révisées tous les mois, à leurs intermédiaires, mais ces derniers ne vont pas toujours au moins cher. Car d’autres critères entrent en jeu pour l’obtention du meilleur taux, et la qualité du dossier– au sens du risque pour la banque – demeure le principal. En bref, lorsqu’il vous reçoit en entretien, votre courtier sait déjà, en fonction de votre profil, qui va accepter votre dossier, à quel taux, et contrairement à l’idée reçue, ne va pas s’amuser à « faire le tour des banques à votre place ». Il peut donc vous faire gagner du temps, en coups de fil ou en recherches Internet, ou vous en faire perdre beaucoup, si la rigueur qu’exige aujourd’hui le montage d’un dossier de prêt n’est pas au rendez-vous. Mieux vaut donc bien choisir son interlocuteur, et ce sont souvent les anciens conseillers bancaires reconvertis qui sont les plus efficaces. Sans l’avouer, ceux qui accordent en effet les financements au sein des banques privilégient plutôt ceux qui ont acquis les bonnes méthodes en interne. 

« Le courtier peut vous faire gagner du temps »

Une explosion des cabinets

Le métier de courtier, qui s’est policé en 2013 – date de l’obligation de se former, d’obtenir une certification et de souscrire une responsabilité civile pour l’exercer – a longtemps embauché des commerciaux venus d’horizons étrangers. Ce qui n’est pas une mauvaise idée en soi, à condition que la formation dispensée en interne soit à la hauteur. Longtemps, des collaborateurs à la probité parfois douteuse étaient formés sur le tas, à la va-vite, et sans grande conscience des enjeux. Ce qui eut pour conséquence de provoquer quelques tensions et contentieux au sein des organismes prêteurs, allant jusqu’à provoquer la fermeture de l’un d’entre eux, dans les années 90. 

Pourtant, cela n’a pas suffi à enrayer l’explosion des cabinets de courtage. Car très rapidement, ils sont devenus, pour quelques caisses bancaires régionales, un moyen rapide, juteux et économe en personnel de capter une nouvelle clientèle. Certes, la « résistance » a tenté de s’organiser : les états-majors bancaires, piqués au vif par l’accroissement du phénomène, ont vite décidé de rémunérer elles aussi directement les pros de l’immobilier, pour mieux contrôler le marché et la qualité des dossiers. Mais les conseillers bancaires jetés sur le terrain ont longtemps rechigné à taper les portes et quémander du business, et leur profil n’a jamais vraiment collé avec le style des agents immobiliers. Résultat : il a toujours été plus facile d’attendre au chaud dans son bureau que le courtier vous apporte un nouveau client…

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